日锋已不是经销商

广州市日锋畜牧有限公司执行董事、营销总监刘锋
　　

      养猪行业展会的翘楚广东种猪拍卖会，现在在行业人士的眼里，已经成为一个“节日”。这个“节日”不再是简单的欢庆，也不再是简单的谈商业，它成了养猪行业人士的一个情结，这个情结让养猪的朋友都按点而至，刘锋的故事将会在这里开始。因为每年这里有一家参展企业颇“另类”，他们的展位布的颇具商业化，时尚感，他们的服务人员标准化，这家企业叫日锋，目前在国内以经销商为运营模式的企业中极具特色，从某种程度说，现在的日锋不再把自己定位为经销商。刘锋就是这家企业的创始人之一。

　　作为公司创始人之一的刘锋也是当年时代“下岗弄潮儿”。刘锋告诉记者：“当年下岗后，曾经领过12月的失业救济金，随后就去找工作，在找工作的过程中，发现给别人打工还不如自己做，最后被迫成立了日锋公司。也没有说是什么理想。”2003年，非典让胆怯的人呆在家里，让勇敢的人走出来，而日锋就在这一年“走” 了出来。6年后，刘锋和他的创业团队治下的日锋在中国畜牧业开始扎根落地。不过，作为公司创始人之一的刘锋告诉记者：“彼时，根本没有想到有今天的日锋，当初做公司更多的是出于生计。如今有梦想了，也要思考日锋的未来了。”

　　在刘锋的名片上，有这么一句话：“致力于做最专业的饲料、食品原料/添加剂/兽药/保健品/保健品货仓式分销企业”，这句话是刘锋梦想的最佳的诠释。现如今，刘锋和他的创业团队治下的日锋有四所仓库，“我们在九龙大道买了一个一万六千多平方米的新仓库，今年年底会正式搬进去”，刘锋告诉记者。据采购中心的徐涛先生介绍，目前日锋运营的产品种类有几百种，其中包括国内外的一线品牌。日锋从最初无产品可做，后来做三四线品牌的产品，到现如今可同时运作几百种产品，并且建立了完善的管理体系，这是对当下日锋最简单的素描。

　　日锋的硬件配置无一不让人联想到国美电器，而刘锋对于日锋的未来发展的思考，也是想把日锋做成畜牧业里的国美。刘锋对国美的理解为：第一，应有尽有；第二，一定要有存货，存货足够消费，积蓄需要；第三是品牌价值，一定是名牌的产品。不过，日锋最早的时候，根本就代理不来有品牌价值的产品。刘锋说，日锋来的晚，一线品牌都有了稳定的渠道，我们挤一下也挤不动。“我们对产品的运作相对于其他同行，可能吃力的多”，刘锋说。“不过我们更注重积累和打基础，现在的日锋已经有一定的基础了。日锋在甄选产品上也有了自己的标准。第一是一线的品牌的产品；第二，在二线品牌里面选择有潜力产品，与厂商共同的开发推广这个产品，打开市场。”（文/熊娜 王小然）

日锋的模式无法复制

日锋公司规范的产品货仓

      刘锋告诉记者，日锋的模式是无法复制的。从物流的配送，货物的仓储方式到独立的非盈利实验室的建设，博士服务团队的搭建，这些看似独立的环节，其实相互之间的衔接恰恰是日锋的核心竞争力。对于一个企业创业者而言，刘锋认为，必须想着怎么把企业做到一定的规模，然后想着把这个规模做强做大是很重要的，但是这个过程不是一般的人能坚持过来的。

　　物流作为一个企业运营产品的小环节，看似不重要但日锋却把这个环节发挥到极致。刘锋介绍，日锋公司是24小时营业的，有时候客户就两三吨货，因时间晚了第二天再来一次，就会浪费时间和精力。从大的方面来看就是一不环保，二比较浪费，这是对社会资源的一种浪费。日锋我们就是尽可能的减少这种浪费，所以就做这些方面，让客户感觉起来比较贴心的。现在客户也习惯了，比如客户去黄埔港提货，要提三个地方的货，最后一站都是日锋公司，因为日锋公司不关门，其他公司六点就下班了。

　　记者在采访的过程中了解到，日锋的物流配送相当完善，在这块日锋有40多位员工。用刘锋的话说，虽然物流配送环节是一个基础工作，但越细节的工作越应该做到极致，细节决定命运。一旦物流配送完善了，不管是饲料厂也好猪场也好，货物要的比较急，但我们可以做到晚上可以给他送到，一大早可以送到。刘锋告诉记者，华中正大的金霉素就是因为看中了日锋的物流后决定和日锋合作，现在他们的仓库和配送都交给了日锋。

　　完善的物流配送对于上游供货商来说，是一种服务“诱惑”，特别是对于产品使用者多分布在二三线城市的乡镇的企业，物流配送是一个公司的神经。而日锋把这个简单的环节做的如此完善，说明他们更重视对上游厂家或者供货商的服务。

　　2009年，日锋开始筹建实验室检查中心。据了解，目前以经销商为运营模式的公司，像日锋这样有独立检测中心的企业为首家。目前，仅仅购买实验室设备就花掉153万，而且更让记者惊讶的时，日锋实验室的竟然配备了高效液相色谱。这款设备对于一般的兽药企业来说，购买和维护都需要考虑一下。刘锋告诉记者，目前他们的实验室投入了200多万，广东省进出口检验检疫局有时候都拿样本来日锋这里检测。刘锋说，他们实验人员都经过正规的培训，可以独立操作检查，比如可以对霉菌毒素、瘦肉精、饲料重金属等进行定性定量检测。负责实验室管理的李先生告诉记者，日锋的每款产品进库之前都要经过实验室的检测，以保障产品的质量安全。当前他们也在尝试和猪场的现场结合，希望能在猪病临床检测上和实践现场结合在一起。

　　在专业程度相对较高的畜牧业，产品使用辅导、临床疾病诊断、猪场管理等技术性的服务对于畜牧企业而言是必备的岗位配置，而日锋也不例外。刘锋告诉记者，他们的实验室隶属于技术中心，目前技术中心有两个博士，九个技术专员，而且都是在大型猪场做过五到六年以上的行业人士。刘锋说：“专家教授不可能长时间待在猪场，而我们的优势是全方位的帮助猪场，从种猪配种到怀孕母猪的保健到产房等，我们会派专职人员过去，会用三到四天的时间，告诉猪场怎么去管理，怎么规范操作，怎么给药等等”。因为日锋有独立的实验室，负责实验室的李先生说，他们经常帮一些猪场检测饲料或原料是否发霉，这样就能给猪场生产最直接的指导。

　　日锋也是在使用“方案营销”，但日锋不同于其他公司的是，日锋的“方案营销”落到了实处，这是日锋无法复制的核心竞争力。对于猪场方案的实施，日锋有专业的人员，有高端的实验室，有快捷的物流配送，有优秀的服务理念，而这些恰恰构成了当下日锋公司的外貌，这个外貌正是刘锋和他的创业团队天道酬勤一点点的摸索和积累出来的。

市场是日锋的老师

日锋公司先进的高效液相色谱检测系统

　　 以市场为导向，向市场求教，让市场指导日锋。这是记者在采访过程中，刘锋一直强调的。从这点来看，刘锋是一个具有敏锐市场嗅觉能力的人，同时也让记者感觉到了他的专业素养。对于畜牧业而言，能提出公司以市场为导向的观点，这个老板在市场方面的认识是很深刻的。在采访时，刘锋也解释到，日锋不是简单的经销商和贸易商。而记者看到的和听到的恰恰验证了这点，一个以市场为导向的经销商是不叫经销商的，就应该叫企业。刘锋之所以有对市场的深刻认识，正因为他的个人经历。刘锋说，他是学习市场营销专业的，西安交通大学毕业后就南下来到广东，在广东省畜牧总公司负责种猪贸易和销售。所以，我们对于目前日锋今天取得的成绩一点不惊讶，市场营销出身的他，正是用畜牧业这个载体表现出了其个人市场营销的专业能力。

　　就畜牧业而言，不管是从事哪个层面的工作，人际关系是至关重要的。人际关系甚至成为了一些企业或者个人的核心竞争力。不过随着市场化的深入，刘锋认为，现在养猪的老板、饲料企业的老板素质和修养越来越高，他们学会了选择产品，选择合作伙伴，他们能够准确的选择。而日锋要做的事情，就是给他们一个正确清晰的选择。这也是日锋市场化运作的一个标准，老板在选择的时候，能选择日锋。就像我们买家电能选择国美一样，日锋就是要让养猪的朋友或者饲料厂商能在这里选择到货真价实的产品，能感到安心，能享受到好的售后服务，有技术保证，有物流保证。养猪的老板的本职工作应该是养好猪，而不每天想着用哪些产品，每天应付上门公关的厂家。在市场化程度越来越高的大时代下，帮助客户的标准不单单是请吃饭，送礼品，更重要的是让你的合作伙伴赚到钱。

　　刘锋告诉记者，他们有一个很好的合作伙伴，2006年养了500头母猪，但不管行情好不好，他都没赚过钱。去年的时候，这个猪老板差点把猪场卖掉，当时因为对方差20万就没有卖掉。后来通过朋友认识了日锋的黎总（日锋创始人之一），黎总给他“从头到脚”把猪场理了一遍。今年6月份这个猪老板开始赚钱，现在已经赚了40多万，第一次尝到养猪赚钱的滋味。后来，还送给了日锋一面锦旗，这让我们也很感动。刘锋说，真正的在生产中帮助养猪户解决问题，真正的在市场上给合作企业带来市场空间是做企业必须考虑的。

　　刘锋向记者介绍，真正的市场化是养殖户需要我们做什么，饲料厂需要我们做什么，我们就做什么。刘锋说：“我们准备投入200万做疫病诊断实验室，就是做病毒分离和细菌培养，然后定性定量，包括免疫抗体的监测。我们要做国内最高端的投资实验室，已经与佛山市科技大学、广州市动防所都沟通过了，形式上没问题。在我们的新办公地点，一开始就准备做这一点。我们的检测都是免费的。日锋是以做实业的心态，以市场化的导向来做贸易。”

　　市场化运作就要考虑控制成本，用小成本大博弈是公司的生产法则。当记者问及刘锋，是否会考虑在广东二三线城市或者乡镇开分店时，刘锋说，他们不会，他们感觉这是一种资源浪费。刘锋介绍，目前中国发展最快的是物流业，从广东出发，就算去湛江都很方便。他举例子说，如果自己在下面设点，将货物运过去，再运送到养殖场，这其中1吨货要增加100块钱成本，一件货成本可能增加五六块钱，这些成本要转嫁到养猪户身上去的，这是没有市场竞争力的。“一定要压缩渠道，这不是我们日锋公司想的，因为是市场的需要。我们日锋公司所有的思路都不是我们自己的思路，都是市场的思路。”（文/熊娜 王小然）